No "abstrakta standarta" līdz 60 000 gabalu pasūtījumam
Kā mēs uzvarējām Vācijas klienta šampanieša zelta kvartāla apaļo metāla apdares projektu
Alumīnija apdares eksporta biznesā grūtākā daļa bieži vien nav ražošana,{0}}tā irprecīzi atbilst "abstraktajam standartam" klienta prātā.
Pagājušajā gadā Vācijas klients-D. kungs-sazinājās ar mums, turot rokās nelielu, stipri novecojušu paraugu. Gabals jau bija oksidējies un mainījis krāsu, bet problēma aiz tā bija ļoti skaidra. Trīs gadus viņš nebija spējis atrisināt vienu tehnisku sāpju punktu:
Viņam vajadzēja aīpašais šampanieša zeltsfinišēt par aceturkšņa apaļa metāla apdare, ko izmanto augstākās klases āra arhitektūras projektos. Tomēr produkti no viņa esošajiem piegādātājiem konsekventi attīstīja nelielu krāsu nobīdi pēc aptuveni vienu gadu ilgas uzstādīšanas ārpus telpām-, kas ir pietiekami smalka, laisabojāt vizuālo konsistenci un izcilu izskatuno visa projekta.
Tas nebija vienkāršs "vai jūs varat to izdarīt?" izmeklēšanu.
Tas bija "vai jūs varat to izdarīt un noturēt stabilu ārā?" izaicinājums.
1) Mēs nesākām ar citātu. Mēs sākām ar diagnozi.
Kad D kungs dalījās ar savām prasībām, mēs to darījāmnēsteidzos solīt rezultātus. Tā vietā mēs vispirms veicām vienu svarīgu soli:
Mēs nosūtījām klienta veco paraugukopā ar mērķa krāsas atsauciuz mūsuVjetnamas rūpnīcas laboratorijapriekšspektrālā analīze.
Pēc nedēļas mēs nenosūtījām cenrādi.
Mēs nosūtījām īsu, bet koncentrētuProblēmas diagnostikas ziņojums.
Šajā ziņojumā mēs paskaidrojām, ka galvenais iemesls ilgstošai krāsu novirzei-tradicionālajās krāsošanas metodēs bieži ir saistīts arnepietiekama metāla jonu stabilitāte krāsošanas stadijā, kas kļūst redzamāks āra apstākļos (UV iedarbība, mitruma cikli, piesārņojums un temperatūras svārstības).
Mēs arī iekļāvām īsu tehnisko ievadu par mūsu Vjetnamas objektā izmantoto pieeju:trešās-paaudzes elektrolītiskā krāsošana apvienojumā ar uzlabotu blīvēšanas tehnoloģiju, kas izstrādāta, lai uzlabotu krāsu konsistenci un{0}}ilgtermiņa laika apstākļu noturību.
Šī profesionālā un pārskatāmā pirmā atbilde radīja pārmaiņas.
Pirmo reizi D kungs juta, ka kāds ne tikai piedāvā produktu,{1}}bet patiesi saprot problēmas būtību.
2) Mēs palielinājām risku-un paši sedzām izmēģinājuma izmaksas.
Pēc diagnozes mēs ierosinājām adivu{0}}pakāpju plānskas sarežģītu risku pārvērta kontrolētā verifikācijas procesā:
1. darbība. Mēs finansējām trīs paraugu komplektusar dažādiem procesa parametriem un palaida adivu-nedēļu paātrināts laikapstākļu testslai novērtētu krāsu stabilitāti simulētos skarbos āra apstākļos.
2. solis: pēc tam, kad klients ir pārskatījis testa rezultātus un izvēlējies labāko virzienu, mēs ražojāmpēdējais pirmsražošanas{0}}paraugsapstiprināšanai pirms masveida ražošanas.
Šī pieeja paveica kaut ko svarīgu:
Taspārcēla tehnisko risku uz priekšuno projekta laika skalas
Tas pārveidoja nenoteiktību parizmērāmi pierādījumi
Un pats galvenais, mēsuzņēmās atbildību par izmēģinājuma{0}}un-kļūdu izmaksām, nevis nodot to klientam
Augstākās klases{0}}projektos šis riska kontroles process bieži vien ir vērtīgāks par jebkuru solījumu.
3) Kad "bojātie" paraugi joprojām izskatījās ideāli, partnerība patiešām sākās.
Pēc divām nedēļām D kungs saņēma trīs paraugus, kuriem tika veikta intensīva paātrināta pārbaude{1}}un kuri joprojām bija redzamiviendabīga, stabila krāsa.
Tas bija brīdis, kad saruna mainījās no "vērtēšanas" uz "partnerību".
Viņš mums teica:
"Es pavadīju trīs gadus, meklējot atbildi. Jūs norādījāt virzienu viena mēneša laikā."
Drīz pēc tam secība sekoja dabiski.
Mēs oficiāli panācām sadarbību ar D kungu un parakstījām pirkuma pasūtījumu60 000 ceturkšņa apaļas metāla apdares gabalu.
4) Ko mēs uzzinājām: vispirms atrisiniet problēmu-un pēc tam runājiet par biznesu.
Šis gadījums nostiprināja principu, kas, mūsuprāt, ir būtisks profesionālajā B2B eksporta darbā:
Visefektīvākā sarunu stratēģija bieži vien nav sarunu vešana vispār-
tas ir problēmu -risināšana.
Ja klients ir iestrēdzis ar ilgstošu-sāpju punktu, viņam nav vajadzīgs dedzīgs pārdevējs, kas steidzas noslēgt darījumu. Viņiem ir nepieciešams partneris, kas var nodrošināt:
- skaidra diagnoze
- strukturēts apstiprināšanas plāns
- un uzticams ceļš uz stabiliem, atkārtojamiem rezultātiem
Sarežģītu tehnisko izaicinājumu sadalīšana kontrolētās verifikācijas darbībās{0}}un uzticības veidošana, izmantojot izmērāmus pierādījumus-, iegūst cieņu, kas ir daudz lielāka par cenu diskusijām.
Ar to Ghonor izceļas starp piegādātājiem:
Mēs ne tikai piegādājam produktus. Mēs piedāvājam risinājumus, kuriem varat uzticēties.
Dalies ar šo ziņu
Lea Liu
Sveiki! Es esmu Lea. Būvmateriālu nozarē strādāju vairāk nekā 10 gadus. Es vēlos šeit dalīties savā pieredzē - ļaujiet mums kopā gūt panākumus!